毛皮銷售中的策略和手法

　　毛皮的銷售，是毛皮動(dòng)物飼養(yǎng)企業(yè)(場(chǎng)、戶)生產(chǎn)、育成、取皮等生產(chǎn)活動(dòng)的終結(jié)，是其實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目的的最終手段，是體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最終途徑。毛皮的銷售，直接決定著生產(chǎn)企業(yè)(場(chǎng)、戶)的命運(yùn)，是關(guān)系養(yǎng)殖企業(yè)(場(chǎng)、戶)效益的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。一個(gè)好的、比較成功的養(yǎng)殖企業(yè)，最后的成功必定體現(xiàn)在毛皮產(chǎn)品的質(zhì)量、市場(chǎng)行情的波動(dòng)，銷售的時(shí)機(jī)息息相關(guān);毛皮產(chǎn)品銷售的策略與技巧，應(yīng)引起我們養(yǎng)殖企業(yè)(場(chǎng)、戶)的重視。在此，淺談一些毛皮銷售中應(yīng)注意的一些問(wèn)題，以期拋磚引玉，與養(yǎng)殖界同仁共同商榷。

　　一、毛皮銷售的問(wèn)題，應(yīng)從尾的位置提升到頭的位置

　　在一些毛皮動(dòng)物養(yǎng)殖場(chǎng)戶中，較普遍存在一個(gè)偏向問(wèn)題，即重視生產(chǎn)，忽略輕視毛皮產(chǎn)品的銷售。毛皮產(chǎn)品銷售在形式上是在繁殖、飼養(yǎng)、管理、育成、取皮之后，而它的重要性實(shí)在是應(yīng)該在其他的生產(chǎn)活動(dòng)之上。這一點(diǎn)，務(wù)必要引起廣大飼養(yǎng)場(chǎng)(戶)的高度重視。在實(shí)際的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，有的場(chǎng)(戶)重視了產(chǎn)品的銷售，它的效益就體現(xiàn)出來(lái)了;有的場(chǎng)(戶)漠視，甚至忽視了產(chǎn)品的銷售，他的效益就可想而知了。在這一方面，我們前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是很多的，也是很深刻的。

　　二、毛皮產(chǎn)品的銷售應(yīng)該開始于生產(chǎn)

　　就是說(shuō)，只有生產(chǎn)出高質(zhì)量、高品質(zhì)的毛皮，才能在銷售中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。劣質(zhì)的、低等的毛皮產(chǎn)品在市場(chǎng)上是沒(méi)有出路的，更沒(méi)有什么市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更別談什么效益了。毛皮產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上就是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，劣質(zhì)劣價(jià)，這是一般的市場(chǎng)規(guī)則。因此，無(wú)論再高的銷售手法，沒(méi)有高質(zhì)量的毛皮產(chǎn)品，那也是巧婦難為無(wú)米之炊。

　　三、全方位、多角度、綜合性的市場(chǎng)信息捕捉

　　所謂營(yíng)銷在信息，銷售更在信息。信息是指導(dǎo)銷售的一個(gè)極重要的尺度。信息的來(lái)源繁而雜，多而亂，真亦假，假亦真。這里有一個(gè)信息的搜索、采集、處理、沉淀、運(yùn)用的問(wèn)題，有一個(gè)去偽存真的過(guò)程。而對(duì)從各種渠道來(lái)的信息，有一個(gè)綜合鑒定的問(wèn)題，從各種各樣的信息中，我們能得出需要的市場(chǎng)結(jié)論，從而指導(dǎo)我們的產(chǎn)品銷售。簡(jiǎn)單地說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)信息來(lái)源有這幾個(gè)方面：

　　1、河北尚村毛皮拍賣公司---《特種毛皮動(dòng)物》編輯部

　　2、河北留史皮毛信息中心

　　3、北京雅寶路市場(chǎng)

　　4、河北棗強(qiáng)大營(yíng)市場(chǎng)

　　5、浙江海寧市場(chǎng)但很多時(shí)候從這些渠道反映的信息不是完全一致的，這就需要我們的綜合性的判斷。

　　四、靈活、能動(dòng)的銷售手法

　　首先根據(jù)企業(yè)(場(chǎng)、戶)當(dāng)年生產(chǎn)狀況，對(duì)所生產(chǎn)皮張的品種、數(shù)量、質(zhì)量了然胸中，對(duì)本場(chǎng)產(chǎn)品的銷售做一個(gè)大概計(jì)劃，找出一個(gè)銷售時(shí)機(jī)，是銷售旺季，或是淡季，是否處于皮張上市高峰期;若考慮國(guó)際貿(mào)易因素，應(yīng)參考國(guó)際拍賣會(huì)行情以及貿(mào)易通道是否暢通(閉關(guān)、通關(guān))等因素。毛皮銷售的一個(gè)基本原則是避開毛皮的集中上市期。

　　一般來(lái)說(shuō)這個(gè)時(shí)期的價(jià)格不是很理想的;但也應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況而定，不宜一概而論。皮毛銷售的另一原則是注意不要搞“一刀切”。以往有的企業(yè)(場(chǎng)、戶)常常犯此通病，成千上萬(wàn)張的毛皮，一次性、一個(gè)價(jià)位售出，這種交易的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。一般成熟的企業(yè)(場(chǎng)、戶)是不用這種銷售方法的。應(yīng)該看到，毛皮市場(chǎng)皮張的價(jià)格是此起彼伏不斷變化的，影響價(jià)格的因素亦是千變?nèi)f化的。我們?cè)谝粌r(jià)位一次性售出，誰(shuí)能保證我們是在高價(jià)位上;即使是比較高的價(jià)位，也許過(guò)不了多長(zhǎng)時(shí)間，毛皮的價(jià)位又上了一個(gè)臺(tái)階。我們所售出的皮張，不等于低價(jià)拋售了嗎?這是一個(gè)經(jīng)銷的基本謀略，這是一個(gè)常識(shí)性的策略，應(yīng)引起養(yǎng)殖企業(yè)(場(chǎng)、戶)的注意。能動(dòng)的銷售，另一個(gè)特點(diǎn)是要把銷售同市場(chǎng)、企業(yè)(場(chǎng)、戶)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、資金運(yùn)營(yíng)情況統(tǒng)籌考慮，根據(jù)企業(yè)(場(chǎng)、戶)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況決定銷售策略，這是比較復(fù)雜的銷售策略，需要各(場(chǎng)、戶)企業(yè)根據(jù)各自的實(shí)際情況自行定奪。

　　綜上所述，毛皮產(chǎn)品的銷售是一個(gè)關(guān)系到企業(yè)(場(chǎng)、戶)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，毛皮銷售是養(yǎng)殖企業(yè)(場(chǎng)、戶)經(jīng)濟(jì)效益的中心點(diǎn)。但從這一點(diǎn)看，我們?cè)诿ぎa(chǎn)品銷售上多下點(diǎn)研究的工夫，還是十分有益的。

　　錄入：徐海彬